Zauberwort: Verkaufspsychologie

01. April 2003

Kreiensen, 01.04.2003

Wir hören in der letzten Zeit so viel von "Verkaufspsychologie". Ist das der neue Trend in der Weiterbildung?

Verkaufspsychologie und Schulungen hierzu gab es schon immer. Aber in diesen wirtschaftlich schweren Zeiten, die Verkäufer mit als erstes zu spüren bekommen, stellen auch wir fest, dass das Wort "Verkaufspsychologie" oft als Zauberwort gehandelt wird. Zauberei im Verkauf gibt es nicht, allerdings bringt die richtige Anwendung der Verkaufspsychologie - besser persönlichkeitsgerechtes Verkaufen - entscheidende Vorteile.

Wie müssen wir uns dieses "persönlichkeitsgerechte Verkaufen" vorstellen?

Das ging bestimmt schon jedem von uns so: Mit dem einen Kunden liegt man ganz schnell auf der gleichen Wellenlänge, beim nächsten springt einfach kein Funke über. Ein Kunde mag zum Beispiel die persönliche Beziehung. Ein anderer sucht die schnelle, unkomplizierte Lösung. Und beim nächsten kann der Verkäufer am ehesten mit Fakten überzeugen. Jeder Mensch reagiert nun einmal anders. Wenn der Verkäufer den Zugang zum Kunden kennt, kann er seine Argumentation darauf abstimmen.

Das hört sich so einfach an, wie funktioniert das in der Praxis?

Auf dem Markt gibt es eine ganze Vielzahl von Persönlichkeits-Tests. Die meisten mit umfangreichen Fragebögen sind für die Selbsterkennung sehr hilfreich, für eine schnelle Einschätzung des Kunden aber kaum geeignet. Hier unterstützt das Struktogramm® den Verkäufer. Basierend auf den Ergebnissen der modernen Hirnforschung ermittelt jeder Teilnehmer zuerst die eigene Persönlichkeitsstruktur. Mit dem Wissen um seine individuellen Anlagen, seine Stärken, und wie man diese besser einsetzen kann, lernt er im zweiten Schritt auch sein Gegenüber schnell richtig einzuschätzen.

Also doch wieder Fragebogen?

Um sich selbst zu erkennen, um zu sehen, durch welche individuelle "Brille" man den Gegenüber wahrnimmt, ist diese Selbsterkennung Voraussetzung. Doch dann kommt der entscheidende Vorteil: Anhand der gemachten Erkenntnisse ist es dann möglich, auch sein Gegenüber schnell und sicher einzuschätzen - und das ohne Fragebogen! Mit unseren Teilnehmern trainieren wir diese Fähigkeit mit Hilfe von Video- und Hörbeispielen, so dass sie die Erkenntnisse dann auch in ihrer Praxis beim Kunden sofort einsetzen können - mit beachtlichen Erfolgen. Also keine Zauberei, sondern eine Fähigkeit, die jeder erlernen kann.

» Seminarprogramm zum Thema "Verkaufspsychologie"

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