Vergütungssysteme am Kundenwert orientieren

19. März 2001

Kreiensen, 30. Juli 1999

Die AEZ-Seminare, Kreiensen, halten den Begriff der "kundenorientierten Vergütung im Außendienst" für bedenklich, da Kundenorientierung als alleinige Richtschnur im Extremfall zu erheblichen Ertragseinbußen führen kann.

"Wer nur an die Zufriedenheit der Kunden denkt, ist zu schnell bereit, Zugeständnisse zu machen. Nicht die Kundenorientierung, sondern der Kundenwert muss deshalb die Basis für ein Honorierungssystem sein. Erst damit erhält das Unternehmen ein Steuerungselement, das sowohl die Interessen der Kunden als auch die eigenen berücksichtigt", meint AEZ-Geschäftsführer Arno E. Zintel.

Eine Einführung in dieses Thema gibt das AEZ-Seminar "Effiziente Verkäuferführung und -motivation". Wobei die Bestimmung des Kundenwertes von der Philosophie und den Zielen jedes Unternehmens abhängt. Zu diesen Faktoren, die unterschiedlich gewichtet werden müssen, gehören zum Beispiel Zielkunden, Kundenentwicklung und -bindung sowie Ertragswerte.

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