7 Tipps zur Angebotsverfolgung im Inside-Sales

Thema: Verkauf/Vertrieb
14. August 2017 Kommentare

Frage

Unser Chef erwartet von uns, dass wir nach der Angebotserstellung telefonisch nachfassen, um den Auftrag zu erhalten. Ich als Einkäufer empfände es als aufdringlich, wenn da jede Firma nachfasst und würde ziemlich unwirsch reagieren. Davon abgesehen ist mein Schreibtisch vollgepackt mit dringenden Tätigkeiten. Macht es denn wirklich Sinn, jedes Angebot nachzufassen?

Antwort von Arno E. Zintel

Ihre Fragestellung betrifft nahezu alle Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst. Tatsächlich zeigt die Erfahrung, dass sich die Mühe lohnt, wenn das Nachfassen konsequent betrieben wird. Sicher wird es dabei immer wieder unwirsche Einkäufer geben oder Sie müssen mit einer Absage leben.

Aber ohne das Nachfassen verspielen Sie eine wichtige Umsatz-Chance. Andererseits bringt Ihnen das Nachfassgespräch auch wichtige Informationen über das Marktgeschehen, über den Kunden, die Gründe für den Kauf oder die Absage und seine Einkaufsgewohnheiten. Informationen, die Ihnen bei weiteren Nachfass-Gesprächen sehr nützlich sein können.

Tipps, wie Sie dauerhaft Erfolge im Nachfassgespräch erzielen, gebe ich Ihnen nachstehend.

Die 7 Tipps für eine erfolgreiche Angebotsverfolgung:

1. Lernen Sie die Motive des Kunden schon vor der Angebotsabgabe kennen.
Klären Sie bei Anfragen stets ab, was hinter der Anfrage steckt – (ein neues Projekt, Lieferengpässe des Wettbewerbs, Vergleichsangebote, die Suche nach einem Zweit- oder Drittlieferanten oder Ihre Lieferfähigkeit, ...) – und schätzen Sie nach diesem Gespräch Ihre Chance für einen erfolgreichen Abschluss oder die Bedeutung des Auftrags für Ihr Unternehmen ein.

2. Sortieren Sie Ihre Aufträge nach ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit.
Wenn Ihre verfügbare Zeit für das Nachfassen eng wird, haben Sie durch das Einschätzen Ihrer Chance die wichtigsten Angebote schon einmal „oben liegen“.

3. Reservieren Sie sich feste Telefon-Zeiten für die Nachfassgespräche
Machen Sie das Nachfassen zu einem festen Bestandteil Ihrer Arbeit. Reservieren Sie sich dafür feste Tage und Zeiten. Ansonsten gehen Ihre guten Vorsätze schnell in der Hektik des Alltags unter.

4. Bereiten Sie Ihr Gespräch gut vor.
Machen Sie sich Notizen für Ihre Argumentation. In der Hitze des Gefechts vergisst man schnell den einen oder anderen Punkt. Zur Vorbereitung gehört es auch, dass Sie sich mit dem Außendienst abstimmen und beim Chef klären, welchen Spielraum und welche Möglichkeiten Sie sonst noch haben.

5. Gewinnen Sie Zeit, wenn Sie den Auftrag haben wollen, Sie aber noch der eine oder andere Punkt von dem Abschluss trennt.
Sie sind in der Verhandlung für einen wichtigen Abschluss, sehen sich aber Forderungen des Kunden gegenüber, die Sie so nicht erfüllen können (der Preis ist immer noch zu hoch, die Lieferzeit zu lange)? Verschaffen Sie sich vor einer negativen Entscheidung Bedenkzeit. Sagen Sie, dass Sie den Auftrag haben wollen und fragen Sie, welchen zeitlichen Spielraum Sie noch haben. Klären Sie, dass Sie den Auftrag erhalten, wenn Sie diese Punkte für den Kunden erreichen. Die Erfahrung zeigt immer wieder, dass Kunden beim Folgetelefonat auch dann kauften, wenn Sie nicht alle Punkte erfüllen konnten.

6. Haben Sie „glaubhafte“ Argumente parat, warum Sie dem Kunden doch noch entgegenkommen konnten.
Z. B. bei Lieferproblemen konnten Sie den Auftrag durch Ihren Einsatz vorziehen, bei nachträglichen Rabatten kann es der günstigere Einkauf bestimmter Rohstoffe oder Zulieferungsteile sein oder weil Sie diese auch für einen anderen Kundenauftrag mitbestellen konnten. Erstellen Sie sich für solche Argumentationen eine Checkliste und erweitern Sie diese permanent.

7. Überdenken Sie Ihre Telefonate und überlegen Sie sich, was Sie erfolgreich gemacht hat und wo Sie noch sicherer werden wollen.
Ist es Ihnen auch schon einmal so ergangen, dass Ihnen spontan in einem Gespräch eine Idee kam, mit der Sie den Kunden überzeugen konnten? Mitunter erkennen Sie aber auch Aussagen, die Sie besser vermeiden sollten? Halten Sie sich diese Do’s und Dont’s fest und lernen Sie Ihre Stärken zu nutzen, Fehler abzubauen. Nur durch die ständige Weiterentwicklung Ihrer Kompetenzen werden Sie zum Nachfass-Profi!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung. Und falls Sie Fragen, Anregungen haben oder mir Feedback geben wollen, schreiben Sie mir! Ich freue mich über Ihre Rückmeldung.

Ihr Arno E. Zintel

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